商品価値ではなく体験価値を売る

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WEBコピーライティングの考え方

不定期掲載のWEBコピーライティング講座。

SEOがお客様をホームページに呼び込む技術なら

WEBコピーライティングはそのお客様の心を動かして

コールトゥアクションにつなげる技術です。

 

1000人の訪問者があって3件の申込みがあるホームページと

100人しか訪問者がいないけど5件の申込みがあるホームページ、

どっちが良いか分かりますよね。

 

予想していたより反響が大きかったので、これからサボらずしっかり書いていきます。

 

あなたの商品はどんな商品?

まずお客さまにとってあなたの商品・サービスがどのような物かを説明します。

ここで大事なのが「お客様の立場、お客様の目線」で文章を書くということです。

そしてもっとも大事な点は、あなたの商品・サービスがお客様にとって

どのような体験を得られるのかを説明していきます。

 

セールスの世界では商品価値ではなく体験価値を売れ とよく言われます。

物やサービスを売るのは売るんですが、そこだけにフォーカスしては良い結果は生みません。

 

 

ここでいう「あなた」とはあなたのお客様のことです。

これをセールスの世界では「ペルソナ」と言います。

ペルソナについては別の機会に紹介します。

 

ダメなコピーの例

例えば健康系だったら

ウチの整体院には独特の優れた技術があります。 是非来てください!

ではだめ。

 

自分目線で書かれた良くないコピーです。

「私が提供しているものはこれです。」とだけ書かれていて

「あなたが得られるものはこれです」というメッセージが無い・・・

 

商売の基本はあくまでお客様の目線、お客様の立場になって考えることです。

 

 

良いコピーの例

ウチの整体を受けると腰の痛みが取れて自由に散歩できるようになります。

痛みがなくなったことで山登りやハイキングを始めた人も多いんですよ。

また昔みたいに色んな所に行けますね〜 夢は膨らみます!

あなたも一度試してみませんか。

 

みたいな感じでどうでしょうか。

 

腰の痛みが取れるという商品価値ではなく

それによって、山登りが出来て色んな場所に自由に行けるようになる

という未来の体験を売っているのです。

 

世の中をみていると売れている物やサービスの理由は、その体験価値を、

しっかり顧客に伝えきれているからという事がわかります。

あなたのための商品 あなたの夢を叶える商品ということを説明してください。

 

商品価値ではなく「体験価値」を提供する

これから独立起業をお考えの方は是非とも覚えておいて下さいね。

 

why you?

「ここから買うべき理由」

お客様は世の中に沢山あるお店の中から、なぜあなたのお店で買う必要があるのでしょう?

 

もしこの部分をすらすらと答えられない場合はその起業を少しだけ待って私に相談した方が良いかも知れません(笑)

大事な質問なのですが、答えにつまってしまう方も沢山おります。

つまり売りが無い・・・

自分の弱みを強みに変える

私はサラリーマンを辞めて小さなヨガスタジオ経営からスタートしました。

ヨガスタジオは同じ市内に大手のホットヨガや大手のスポーツジムがゴロゴロとあります。

スタジオも広くないので大手の様に一度に沢山の人を集めてのレッスンが出来る訳でもありません。

古いビルの賃貸なので古さも目立ちます。

 

狭い・古い・実績も少ない・・・ダメな所だらけに見えますね。

 

でも考え方を変えるとこんなアピールも出来る訳です。

狭い・・・少人数を逆に売りにして、「一人ひとりを大事にしたレッスン」としました。

古い・・・古い部分をあえて残して、自分の家に帰って来たような落ち着いた内装にしました。
また古い分値段も少し抑える事が出来る訳です。

実績が少ない・・・お客様にとって負担になる月謝制はやらず、好きな時に通えるヨガスタジオにしました。

 

結果、これが功を奏してヨガのお客様はどんどん増えていきました。

 

大手のスタジオだと人が沢山いて先生の動きが見えないとか、

ホットヨガだとシャワーの順番待ちが面倒くさいとか、

月謝制だと仕事の都合で行けない時に無駄になる。

好きな時に通えるスタジオを探していた。

 

それがお客様の声でした。
まぁ最終的にはヨガの先生の力なんですけどね。

 

レッドオーシャンとブルーオーシャン

 

レッドオーシャン

競合が多い既存の市場のことです。血の海の様な闘いが必要になることからそう言われます。。
扱う商品が他社とおなじであれば、多くの場合血みどろの価格勝負になってしまいます。

 

ブルーオーシャン

競合がいない新規の市場のことです。
他に同じようなサービスや商品が無いためお客様はあなたの店から買うしかありません。

競合がいないので値段も自由に決められます。

アイフォンを出したばかりの頃のアップルがブルーのお手本です。
(儲かったんだろうなぁ)

 

レッドで勝負しよう

一見するとブルーオーシャンが良いと思われます。

また多くのビジネス系セミナーでもブルーオーシャンを狙って市場を独占せよと良く言われますが、果たして本当にそうでしょうか?

 

私はブルーオーシャンの市場を狙えるのは本当の天才や、真にイノベーションをもった人達、特定の資産をもった方々だけだと思います。

そんな人はごく一握りですよ。もちろん死ぬほど努力すれば可能かもしれませんが・・・

 

多くの人は競合の多いレッドオーシャンの市場で生きていくことになりますが

新しい需要を掘り起こすよりも、今求められているものを提供する方が簡単です。

 

それにブルーオーシャンと言えども2年もすると必ず競合が現れレッドオーシャンになります。

また逆の見方をするとブルーは需要が少なくブルーオーシャンのままだったと言う事もあり得ます。

 

多くの競合がいるレッドオーシャンということは、そのジャンルは需要が多いという証拠でもあり、だからこそさらに競合がやってくるわけです。

 

レッドで生き残るには

そんなレッドオーシャンで生き残るにはあなただけの売りを作ること、

そしてネットを正しく活用するのが私の答えです。

 

ネットはみなさん使っておられますが、正しく使えて効果を出せているのは一部の方だけです。

 

でも「正しく使う」ってなんでしょう?
私は「必要な人に 必要な情報をちゃんと届けられているか」だと思っています。

 

必要な人はいわゆる見込み客です。商売のターゲット層になる人達で、あなたの商品やサービスを欲しいと思っている人達です。

さぁどうやってこの人たちに情報を届けましょうか。

 

そして「あなたの売り」とは?

 

この続きはまた次回に。

 

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